Живая система на тетрадном листе. Живые тетради — новый продукт и выгодный бизнес! Бизнес на живых тетрадях – преимущества

Wed Oct 05 18:03:00 MSD 2005

"Клиентов уже не ищу, они меня сами находят"

СЕГОДНЯ СТРАХОВЫМ АГЕНТАМ ПРИХОДИТСЯ ПРОЩЕ, ЧЕМ ИХ КОЛЛЕГАМ, НАЧИНАВШИМ РАБОТУ ДЕСЯТЬ ЛЕТ НАЗАД: СТРАХОВЩИКИ ТЕПЕРЬ ТЩАТЕЛЬНО ОБУЧАЮТ СВОИХ АГЕНТОВ. ТЕМ НЕ МЕНЕЕ, СТАТЬ ТАК НАЗЫВАЕМЫМ ГЕНЕРАЛЬНЫМ АГЕНТОМ УЖЕ НЕ ТАК ПРОСТО, КАК РАНЬШЕ: СТРАХОВЫЕ РИСКИ КЛИЕНТОВ ДАВНО ПОДЕЛЕНЫ, ДА И СОБРАТЬ РЕНТАБЕЛЬНЫЙ КЛИЕНТСКИЙ ПОРТФЕЛЬ УДАЕТСЯ ДАЛЕКО НЕ КАЖДОМУ. КАК ДОБИТЬСЯ УСПЕХА В ЭТОЙ ПРОФЕССИИ, РАССКАЗАЛ КОРРЕСПОНДЕНТУ «ДЕНЕГ» ЕЛЕНЕ АЛЕЕВОЙ ГЕНЕРАЛЬНЫЙ АГЕНТ «РЕСО-ГАРАНТИИ» ИГОРЬ ТКАЧЕНКО.

- Как начиналась ваша карьера в страховом бизнесе?

Страховым агентом я стал после того, как в 1992 году уволился из рядов вооруженных сил. Первой страховой компанией, в которой я начал работать, стала АСКО. Там страховым агентом трудилась моя жена, и с руководством компании я был знаком с 1989 года. В АСКО существовала своя школа страхового бизнеса, и я прошел полуторамесячный курс подготовки страховых агентов. С самого начала своей работы я сделал акцент на страховании имущества юридических и физических лиц. В школе дали хорошие основы страхового дела, но полученных навыков и методик по технике продаж мне недоставало. Многому меня потом научили мои клиенты.

- Как вы искали своих первых клиентов?

Проблема поиска потенциальных клиентов передо мной встала довольно остро: связей в Москве среди гражданских практически не было. Поэтому в поиске клиентов я мог рассчитывать только на себя, на своих бывших сослуживцев. И первых своих клиентов я получил от них. Клиентов искал по-разному. Первый путь по рекомендации своих бывших армейских товарищей. Второй путь был самым трудоемким, но и самым эффективным. Я поставил перед собой задачу пройти по магазинам Ленинского проспекта - начиная с площади Гагарина и до МКАД. Заходил в магазины, знакомился с руководством, выстраивал диалог. Первое время волновался, хотя заранее продумывал ход разговора, возможные вопросы, ответы на них. В армии деловое общение в основном сводилось к рапортам и командам, а тут появляются свои нюансы. Перейти на неформальное общение в деловых переговорах было довольно сложно. Надо было научиться быстро знакомиться и находить общий язык, при этом показать свой профессионализм. В тот период многие директора магазинов становились собственниками и были заинтересованы в страховании имущества. Мы вместе определяли виды рисков, их стоимость и условия страхования. Эти переговоры иногда затягивались и могли длиться по три-шесть месяцев. В результате за год я прошел почти весь Ленинский проспект, и, кажется, десять директоров магазинов стали моими клиентами. Потом они страховали у меня свои дачи и машины, рекомендовали родственникам и друзьям.

Еще один способ поиска новых клиентов - изучение газет и звонки по рекламным объявлениям организаций - мне особенного успеха не принес. Так мне удалось застраховать три фирмы, но с ними дальнейшего сотрудничества не получилось. Поиск клиентов по телефону тоже имеет свои особенности, которых я тогда не знал. Теперь-то я понимаю свои ошибки и, обладай я тогда навыками и технологиями продаж, многих ошибок избежал бы. Сейчас клиентов уже не ищу, они меня сами находят.

- Когда клиентов стало достаточно, вы не пытались работать сразу на нескольких страховщиков?

По натуре своей я однолюб, поэтому никогда не стремился работать в нескольких компаниях. Клиенты сами предлагали представлять их интересы в других компаниях, и каждый раз я объяснял им, что за свою страховую компанию я уверен, и возмещение по страховому случаю им гарантировано, по поводу выплат в других компаниях никакой гарантии дать не могу. Для меня самого всегда была важна надежность компании. Когда в году АСКО начала испытывать трудности, мы с женой выплатили не мало средств из собственного кармана для того, чтобы не потерять авторитет у своих клиентов. Делали так. Например, человеку по страховому случаю компания должна была выплатить $3 тыс. Мы компенсировали ему $1 тыс. из собственных денег. Люди были благодарны хотя бы за это и, оправившись после дефолта в 1998 году, снова приходили к нам. После АСКО я год проработал в СОГАЗе, потом пришел в «РЕСО-Гарантию». Каждому своему клиенту объяснял, почему перехожу из одной компании в другую. Люди прекрасно понимали, что их интересы для меня важны, и никто не разрывал отношения.

- Что предполагает статус генерального агента?

Этот статус предполагает большую степень свободы в определении условий страхования и большую ответственность при этом. Генеральный агент определяет условия страхования и в соответствии с тарифами компании готовит проект страхового договора. Есть риски, которые каждый агент обязан согласовывать со своим страховщиком. Для агента компа¬ния устанавливает определенные квоты. Например, для меня, как для генерального агента, по страхованию имущества установлена максимальная квота по стоимости страхуемого объекта $500 тыс., для большинства агентов эта сумма редко превышает $100 тыс. Так же и с автомобилями: если стоимость машины превышает квоту $100 тыс., я обязан обсудить условия страхования с руководством.

- Как вам удается удерживать своих клиентов, ведь компаний много и тарифы у них заметно отличаются?

Бывает, клиенты приходят и говорят, что у какой-то там компании тариф на 20% ниже. Но состязаться в дешевизне я не собираюсь. В этой ситуации я часто говорю, что их право страховаться там, где дешевле, при этом напоминаю английскую поговорку: «Я не настолько богат, чтобы покупать дешевые вещи». Иногда это срабатывает, не всегда, но срабатывает. Клиенты верят своему агенту. В противном случае мне проще отказаться от клиента, даже если он обращается с выгодным предложением. Ничего особенного для удержания клиентов я не делаю. Одно знаю наверняка: продавая бездушно, будь уверен, что в скором времени человек откажется с тобой сотрудничать. Клиента надо удерживать не разницей в тарифах, а проявлением искренней заинтересованности в решении его проблем".