Как продавать питьевую воду. Бизнес на продаже воды

Предпринимательский мир сильно поменялся с появлением новых технологий. Рынок требует быстрой реакции на изменение потребительских предпочтений, принятия оперативных управленческих решений.

Потребители становятся более искушенными и требовательным — и в части скорости предоставления товаров и услуг, и в части качества сервиса, и в части цены. Потребители хотят получить все и сразу — быстро, качественно и дешево. В свою очередь, бизнес должен оперативно трансформироваться под такие запросы.

С точки зрения финансов бизнесмены стремятся работать с банками в онлайн-режиме. Дело в том, что современные предприниматели ценят практически каждую минуту своего времени. При этом они не находятся постоянно в офисе, многие, вообще, практикуют удаленные и «облачные» офисы, поэтому предприниматели хотят иметь доступ к банковским услугам там, где им это удобно и со всех возможных устройств — смартфонов и телефонов. Платежи, переводы, справки — все это бизнесмены хотят получать/проводить в режиме реального времени. При этом все операции должны быть максимально простыми и безопасными.

До последнего времени бытовал миф, что крупные банки преимущественно ориентируются на крупных корпоративных клиентов. Однако сегодня малый бизнес стал драйвером для качественного развития экономики, многие небольшие бизнесы успешно развиваются, поэтому крупные и надежные банки уделяют особо внимание сотрудничеству с представителями малого бизнеса. Банки предлагают предпринимателям новые специальные продукты либо адаптируют под малый бизнес существующие.

Банк «единого окна»

Так, малым бизнесом востребованы комплексы банковских услуг по направлениям, например, РКО, международные расчеты, и т.д. В данном случае фирма, получая все услуги у одной кредитной организации, может существенно сэкономить. Во-первых, уменьшается совокупная комиссия за различные операции в разных банках. Во-вторых, бережется время сотрудников на бумажное оформление сотрудничества с несколькими финансовыми учреждениями. Сегодня многие банки предлагают широкую линейку услуг и сервисов для предпринимателей — от РКО до специальных отраслевых продуктов (торговый эквайринг, корпоративные карты, и др.). А некоторые даже проводят специальные акции по пакетным продуктам.

Предприниматель выбирает оптимальный для себя набор продуктов и услуг. В нашем случае клиент получает возможность открытия текущего счета, доступ к работе со счетом в интернете, а также льготные условия по другим продуктам банка. Скажем, при желании открыть корпоративную карту, предприниматель, имеющий счет в РСХБ, собирает сокращенный пакет документов.

Заставляем свободные средства работать!

Линейка классических депозитов есть практически во всех банков, но это подразумевает заключение договора вклада на определенный срок и изъятие средств из бизнес-оборота.

При этом, у компаний любого размера на счетах периодически образуется остаток свободных средств. Они могут просто лежать на счете, а можно получать с них проценты. Можно разместить их на депозит с условием начисление процентов на остаток. Клиент заключает с банком дополнительное соглашение к договору банковского счета и получает доход.

Ставки по депозитам довольно привлекательные, при этом, предприниматель будет иметь оперативный доступ к средствам, составляющим разницу между остатком на расчетном счете и неснижаемым остатком.

Другие полезные для небольших компаний инструменты — онлайн-сервисы и электронный банкинг (дистанционное банковское обслуживание «Банк-Клиент» и «Интернет-Клиент»), которое дает предпринимателю возможность управлять своими счетами удаленно из офиса или через интернет из другого места. Это особенно ценная услуга для тех самых активных бизнесменов, которые ценят каждую минуту времени. С помощью удаленного управления счетами можно в режиме реального времени контролировать движение денежных потоков, совершать платежи, проводить операции в системе «1С», получать выписки, контролировать платежи дочерних компаний — и все это без визитов в отделения банка. А с помощью онлайн-сервисов предприниматели могут подать заявку на кредит, рассчитать сумму и платежи, и прочее.

И малым можно

Еще один миф — то, что банковские кредиты сегодня являются прерогативой крупных корпоративных клиентов. На самом деле, некоторые банки активно развивают кредитование малого бизнеса, и продукты банка легко адаптируются под нужды предпринимателей. Так, например, один из популярных продуктов для торговых компаний — это гарантии исполнения обязательств по договорам. Гарантии позволяют фирмам участвовать в тендерах (в том числе по госзакупкам), заключать контракты на более выгодных условиях, в том числе, при работе с международными партнерами. Также фирмы, имеющие банковские гарантии, минимизируют риски, связанные с невыполнением обязательств контрагентами. Так, оформив в банке гарантию платежа в пользу поставщика, покупатель осуществляет оплату после отгрузки товара. При предоставлении банком гарантии возврата авансового платежа или гарантии выполнения контрактных обязательств поставщик осуществляет поставку после получения предоплаты. Комиссия по гарантиям, как правило, устанавливается индивидуально, но составляет гораздо меньшую величину, чем ставка по стандартному кредиту.

Для компаний из микробизнеса продуктов на рынке мало, но они есть. Так, например, в РСХБ можно получить ссуду в виде овердрафта, кредит без залога, на инвестиционные цели, на рефинансирование текущих обязательств, на покупку недвижимости, и др. Сумма — до 20 млн рублей, срок — до 10 лет. Требования к заемщикам — весьма либеральные.

Для предприятий покрупнее доступны кредиты на инвестиционные цели (неограниченный по размеру), на пополнение оборотных средств, на покупку недвижимости (до 200 млн рублей), и др.

Для предприятий, работающих в аграрной индустрии, вообще, предусмотрена широкая линейка кредитных продуктов. Это и кредиты на проведение сезонных работ (сюда входит и закупка семян, и ГСМ, и энергоресурсы, и удобрения, и др.), и кредиты на покупку техники (практически любая техника и оборудование для сельскохозяйственных работ), и кредиты на приобретение молодняка с/х животных, и кредиты на покупку земли, и др.

И это лишь далеко не все возможности, которые предоставляют современные банки своим клиентам.

29.04.2008 13:09 7527

Кредитование малого и среднего бизнеса - один из наиболее востребованных и перспективных банковских продуктов. Однако имеющиеся на рынке предложения не всегда отвечают желаниям и чаяниям заемщиков. Программа кредитования малого бизнеса Промсвязьбанка позволяет клиентам получать заемные средства в больших объемах при минимальных временных и материальных затратах. На портала сайт о кредитовании малого и среднего бизнеса ответила директор департамента малого и среднего бизнеса Промсвязьбанка Елена МАХОТА.

Позитрон: Услугу по кредитованию малого и среднего бизнеса сегодня предоставляют многие банки. Промсвязьбанк входит в этот сегмент рынка на стадии, когда приоритеты среди игроков поделены. Какие методы привлечь клиентов используете вы в своей кредитной политике, чем выгодно отличаетесь от других игроков в данном области банковского обслуживания?

Е. М.: Рынок кредитования малого и среднего бизнеса еще далеко не исчерпан, и появление в этом секторе кредитования такого крупного участника, как Промсвязьбанк, позволяет занять ему достаточно высокую позицию. Что касается каналов и методов привлечения клиентов, то нужно сказать, что изначально банк представил на рынок такие кредитные продукты, которые в максимальной мере удовлетворяют требованиям наших клиентов. И в настоящее время мы совершенствуем технологии, ищем новые каналы выхода на потенциальных заемщиков, предлагаем новые специализированные кредиты, ориентированные на конкретные группы клиентов.

Мария: Какие основные направления развития малого и среднего бизнеса? Что Вы можете предложить регионам?

Е. М.: Промсвязьбанк активно работает со всеми видами малого и среднего бизнеса - это и оптовая и розничная торговля, и производство, и сфера услуг. Для разных сфер предпринимательской деятельности создаются, в том числе, и специализированные кредитные продукты, в полной мере способные удовлетворить потребности того или иного бизнеса. Что касается сферы нашего присутствия, то программа кредитования малого и среднего бизнеса на сегодня в полном объеме реализуется в подавляющем большинстве подразделений банка по все стране - в 37 региональных филиалах, Москве и Московской области.

Михаил: Сотрудничает ли ваш банк с кредитными брокерами? В каком размере в среднем оплачиваете услуги КБ в случае поставки ими клиентов МСБ в ваш банк на кредитование (при условии выдачи кредита)?

Е. М.: В рамках программы кредитования предприятий малого и среднего бизнеса, Промсвязьбанк не имеет положительного опыта взаимодействия с кредитными брокерами и на сегодня не сотрудничает с подобными организациями.

Кукушкин Анатолий Ефремович: Проводит ли Промсвязьбанк опросы частных предпринимателей, учитываются ли их самые насущные потребности при разработке кредитных предложений. Одним словом, как у вас заведено: спрос рождает предложение или предложение - спрос.

Е. М.: С момента начала разработки программы кредитования малого и среднего бизнеса, Промсвязьбанк опирался на исследования этого сектора бизнеса. Выяснялись потребности, возможности, предпочтения, особенности ведения бизнеса наших потенциальных клиентов. Учет всех этих факторов позволил создать линейку кредитных продуктов, востребованных у предприятий малого и среднего бизнеса. И сегодня, учитывая вновь возникающие запросы наших клиентов, мы разрабатываем новые банковские продукты для малого и среднего бизнеса.

Тимур: Как вы рассматриваете при кредитовании малого и среднего бизнеса проблему невозврата кредитных средств?

Е. М.: Бывает, что возникает ситуация, при которой клиент не может исполнять свои текущие обязательства перед банком по обслуживанию кредита. В таких ситуациях Промсвязьбанк всегда старается совместно с клиентом найти оптимальные пути решения возникшей проблем. В первую очередь за счет возможностей текущего бизнеса клиента - погашение задолженности за счет оборотного капитала, неиспользуемых в бизнесе активов.

Есть и другие инструменты: возможно изменение графика платежей, отсрочки погашение ссудной задолженности и прочее. Во вторую очередь используются инструменты страхования рисков банка - поручительство, залог, возмещение по страховым договорам. Но, хотелось бы подчеркнуть, что грамотная организация собственного дела, позволяет, как правило, избежать неприятных ситуаций, о которых вы говорите. И наши специалисты всегда открыты для консультаций и помощи предпринимателям.

Анна Кондрашова: Рассматриваете ли вы в качестве расширения канала поступления готовых клиентов и увеличения продаж сотрудничество с официальными кредитными брокерами? Определены ли у вас форматы взаимодействия, сформированы ли требования к партнерам?

Е. М.: К сожалению, в настоящее время при кредитовании малого и среднего бизнеса положительный опыт сотрудничества с кредитными брокерами отсутствует, и действующих соглашений с ними нет. Но мы всегда готовы рассмотреть различные предложения по расширению каналов привлечения потенциальных клиентов малого и среднего бизнеса, в том числе предложения кредитных брокеров.

Андрей: Как можно получить кредит на открытие бизнеса?

Е. М.: Сегодня подавляющее большинство банков кредитуют предприятия малого и среднего бизнеса при условии, что такое предприятие уже имеет опыт предпринимательской деятельности не менее определенного периода времени. Таким образом банки минимизируют риск неисполнения кредитных обязательств при разорении бизнеса неопытного предпринимателя.

Промсвязьбанк, при реализации программы кредитования малого и среднего бизнеса, установил планку минимального фактического срока осуществления предпринимательской деятельности на уровне 9 мес. Если вы действительно работаете не менее 9 месяцев, то двери нашего банка широко открыты для Вас. Но это вовсе не значит, что начинать дело можно только опираясь исключительно на собственные имеющиеся капиталы. Многие предприниматели начинают свою деятельность с формирования стартового капитала за счет заемных средств - займов частных лиц, потребительских кредитов и прочее. Для старта этого, обычно, бывает вполне достаточно, а уже потом они обращаются в банки за кредитами на развитие бизнеса. Такая схема вполне жизнеспособна.

Алексей: Есть ли в вашем банке специализированная программа по кредитованию среднего и малого бизнеса в т. ч. виде скоринга, или же обычная банковская программа?

Е. М.: Специально для предприятий малого и среднего бизнеса Промсвязьбанк разработал более упрощенную технологию кредитования. Ее отличает специальная методика оценки финансово-хозяйственного положения заемщика, учет специфики управленческой отчетности, более гибкий подход к залоговому обеспечению, срокам кредитования.

В итоге процесс получения кредита в целом значительно упростился - предприятия малого и среднего бизнеса могут получить необходимые кредитные средства гораздо быстрее и значительно проще, чем остальные категории заемщиков.

Петр Иванович Минц: Как вам кажется, есть ли перспективы у малого и среднего бизнеса в России? И насколько велик риск для банка, выдающего кредиты малому бизнесу?

Е. М.: Малый и средний бизнес сегодня активно развиваются, и потенциал этого развития далеко не исчерпан - на фоне ведущих экономик мира развитие малого и среднего бизнеса в России, можно считать, находится на начальном уровне. Соответственно, этот сектор экономики нашей страны нуждается в огромных объемах финансирования, в том числе за счет банковского кредитования.

Разумеется, предпринимательство - рискованный вид экономической деятельности, и банки при кредитовании бизнеса стараются максимально обезопасить себя от рисков невыполнения кредитных обязательств заемщиками. На сегодня банки разработали достаточно эффективные способы и приемы снижения своих рисков. И мы видим, что практически во всех активно работающих банках существуют программы кредитования малого и среднего бизнеса.

Passion: На каких типовых заемщиков рассчитаны ваши кредитные продукты? Каким основным критериям должны соответствовать фирмы, желающие получить у вас кредит?

Е. М.: Основные требования к клиентам у нас такие: место ведения бизнеса и регистрации - в регионе физического присутствия банка (город, область, край). В случае, если объем всех кредитных сделок с заемщиком не превышает 3 млн. рублей, то максимальное удаление места ведения бизнеса от административных границ города, в котором расположен филиал, не должно превышать 100 километров. Срок осуществления предпринимательской деятельности - не менее 9 месяцев, для Кредит-Бизнес и Кредит-Инвест - 12 месяцев. Отсутствие отрицательной кредитной истории. Мажоритарная доля владения бизнесом должна принадлежать гражданам России.

Roma: Какое значение имеет критерий выручки для развития малого и среднего бизнеса?

Е. М.: Выручка - это один из существенных показателей, характеризующих уровень развития предприятия. Значение это показателя непосредственно влияет на сумму кредита, которую банк может предложить клиенту - как правило, сумма кредита соразмерна среднемесячному объему выручки.

Евгений: Почему сейчас все банки повышают процентные ставки по кредитам, ссылаясь на увеличение стоимости фондирования, в то время как ставка LIBOR стабильно падает? Ведь это должно было бы привести как раз к снижению ставок.

Е. М.: Повышение процентных ставок связано с общей нестабильностью на финансовых рынках и с повышением рисков кредитования. В этой ситуации и происходит увеличение стоимости привлечения ресурсов. В ответ банки вынуждены повышать ставки по кредитам для своих клиентов. И чем меньше у банка собственных привлеченных средств, тем больше он зависит от межбанковского финансирования. Что касается нашего банка, то мы продолжаем кредитовать предприятия малого и среднего бизнеса по тем ставкам, которые были установлены в момент запуска нашей программы.

Анна: Каковы риски возможного невозврата кредитов в данный момент, исходя из реализованных вами проектов? Каковы механизмы предотвращения рисков невозврата в вашей кредитной политике?

Е. М.: Механизмы предотвращения рисков невозврата кредитных средств довольно хорошо известны - это и залоговое обеспечение, и поручительство, и страхование рисков. Но главный способ - на этапе рассмотрения заявки предусмотреть все возможные варианты развития ситуации в бизнесе нашего заемщика, и наша технология оценки финансово-хозяйственного положения предприятия малого и среднего бизнеса позволяет это сделать.

Таким образом, грамотный анализ, прогноз развития процесса, наличие обеспечения - все вместе снижают риск невозврата кредитов до минимума.

Инга Морозова: Входит ли Промсвязьбанк в состав участников программы Фонда содействия кредититования малого и среднего бизнеса?

Е. М.: Промсвязьбанк входит в состав участников программы Фонда содействия кредитования малого и среднего бизнеса. В частности, в рамках соглашения с Фондом наш банк может предоставлять кредиты под поручительство Фонда.

Murzilka: Какие преимущества программ кредитования малого бизнеса Промсвязьбанка вы могли бы выделить по сравнению с аналогичными программами конкурентов? Реализуется ли программа лояльности?

Е. М.: Кредитованием малого и среднего бизнеса сегодня занимаются многие банки. Условия программ в разных банках в чем-то похожи, в чем-то различаются, и выбор всегда остается за клиентом. Мы всегда стараемся предоставить нашим клиентам максимальный объем возможных банковских продуктов и услуг и постоянно расширяем их перечень.

Немаловажную роль в кредитовании малого и среднего бизнеса играет психологический фактор - доброжелательные, партнерские взаимоотношения между заемщиком и сотрудником банка зачастую определяют предпочтения клиента в выборе банка.

Что касается поощрения постоянных клиентов, то для таких заемщиков мы можем предлагать более льготные условия обслуживания в нашем банке.

Александр: Как вы оцениваете участие российского государства в поддержке малого и среднего бизнеса? Каковы, по вашему мнению, роль и место государственных банков (Российский Банк Развития, Внешторгбанк, Сбербанк) в данном процессе?

Е. М.: Сегодня государство, решив прочие первоочередные вопросы, начинает понимать, что без развития сектора малого и среднего бизнеса России не удастся решить ни экономических, ни социальных проблем. Как следствие, со стороны главы государства, правительства мы видим различные инициативы, направленные на облегчение жизни предпринимателей, развитие этого сектора в целом. Если эти инициативы будут подтверждены конкретными решениями, делами, которые будут воздействовать на весь комплекс составляющих развития малого и среднего бизнеса, в том числе на вопросы финансирования, то всех нас, и предпринимателей и банки, ожидают большие перспективы.

Что касается второй части вопроса, то перечисленные вами банки также являются коммерческими организациям и, соответственно, подчиняются законам экономики, рынка. Если государство будет проводить целенаправленную финансовую политику по поддержке малого и среднего предпринимательства, то банки, и не только «государственные», могут выступить как эффективный инструмент этой политики.

Денис Колпаков: Могли бы вы дать вашу оценку объему рынка кредитования малого и среднего бизнеса в РФ, а также высказать свои прогнозы относительно перспектив развития данного сегмента? Как вы считаете, какие технологии, применяемые в западной практике кредитования малого и среднего бизнеса, еще не задействованы на российском рынке?

Е. М.: Результаты многих исследований рынка кредитования малого и среднего бизнеса говорят, что точка насыщения потребности в заемных средствах этого сектора экономики далеко не достигнута, и эта потребность удовлетворена только на 40-45%. Таким образом, поле для деятельности всевозможных кредитных организаций, в том числе банков, очень значительно. Практически все банки, и крупные федеральные, и региональные, и местные активно развивают свои специальные программы для малого и среднего бизнеса. Что касается западных технологий, то практически все они в той или иной мере используются российскими банками. Другой вопрос, что в специфических условиях развития бизнеса России не все из них дают ожидаемый результат, поэтому либо не используются, либо значительно дорабатываются.

Сапрыкина Юлия: Как вы определяете профессионализм сотрудником при приеме на работу в отдел кредитования МСБ?

Е. М.: Требования при подборе сотрудников, занимающихся кредитованием малого и среднего бизнеса, довольно специфические. Во-первых, сотрудник должен знать особенности предприятий этого сегмента экономики, представлять его нужды и потребности, понимать особенности отчетности и учета, в том числе управленческого. Во-вторых, учитывая специфику клиентов малого и среднего бизнеса, наши сотрудники должны соответствовать высоким морально-этическим критериям. И, в-третьих, наши сотрудники должны быть достаточно стрессоустойчивыми и работоспособными.

Любаша: Скажите, есть ли разница в заемщиках-предпринимателя­х мужчинах и заемщиках-женщинах. Кто, на Ваш взгляд, более ответственен, и чей бизнес лучше развивается - «мужской» или «женский»?

Е. М.: Дать однозначный ответ, кто лучше ведет бизнес, мужчина или женщина, невозможно. Существует очень много примеров успешного предпринимательства и «мужского», и «женского». Конечно, существую различия в подходах, методах и способах достижения целей. Женщины более ответственны, осмотрительны, а мужчины более напористы, рискованны. Но если в человеке есть так называемая «предпринимательская жилка», то, вне зависимости от пола, он сможет добиться успеха в своем нелегком, рискованном деле.

Каждый банк предлагает "индивидуальные" программы кредитования малому и среднему бизнесу, но, исходя из целей кредитования, можно выделить следующие группы кредитов:

· Кредит на открытие бизнеса. Каждому начинающему предпринимателю приходится сталкиваться с проблемой финансирования своего бизнеса. Самым распространенным способом достать необходимые средства является кредит на открытие бизнеса. Однако немногие банки рискуют выдавать такой кредит. Для того чтобы взять кредит на развитие бизнеса, необходимо иметь хороший бизнес-план, который будет указывать на перспективность будущего дела и способность предпринимателя вовремя оплачивать полученный кредит для бизнеса. Большой риск банк компенсирует высокой процентной ставкой по кредиту, сокращенным сроком кредитования и поручительством физических лиц.

· Кредиты индивидуальным предпринимателям. Такие кредиты так же довольно рискованны для банков, так как оценить надежность и платежеспособность индивидуальных предпринимателей банкам довольно сложно. Если физическое лицо, которое берет потребительский кредит, имеет фиксированный ежемесячный доход, за счет которого кредит погашается, то индивидуальный предприниматель фиксированного дохода обычно не имеет и планирует возвращать кредит за счет будущих доходов. В основном индивидуальным предпринимателям требуются поручители для получения кредита, так как часто ИП не имеют возможности предоставить банку залог под кредит.

· Кредит на развитие бизнеса. Одним из этапов развития бизнеса является этап нехватки собственного капитала для инвестирования все пребывающих новых идей или просто для пополнения оборотных средств. Пополнить собственный капитал индивидуальный предприниматель может с помощью кредита на развитие бизнеса. Это один из самых распространенных видов кредита, так как является наиболее простым видом финансирования. Залог, товар в обороте или личное имущество - обязателен (Но существуют и банки, которые создали новый банковский продукт -беззалоговый кредит на развитие бизнеса). Процентные ставки зависят от сроков кредитования и размеров кредита.

· Кредит на покупку основных средств. Кредит на приобретение основных средств предоставляется для расширения или модернизации производственных линий предприятия, для покупки объектов недвижимости (офисов, производственных помещений, земельных участков), на приобретение строительных материалов для возведения зданий, отводимых под нужды организации, или для приобретения необходимой для работы техники и оборудования. Главный критерий, который позволяет отличать кредит на приобретение основных средств от других финансовых продуктов, разработанных для бизнеса - это направленность полученных финансовых ресурсов на приобретение внеоборотных активов компании. Такие кредиты, как правило, предоставляются на большие сроки и на большие суммы. Соответственно требования к заемщикам - строже. Обязательно наличие залога, в качестве которого могут выступать товары в обороте, оборудование, имеющийся автотранспорт, спецтехника, недвижимость.

· Коммерческая ипотека. Коммерческая ипотека, или бизнес-ипотека - термин, который сегодня применяется в отношении приобретения объектов коммерческой недвижимости с использованием ипотечного кредита. Коммерческий ипотечный кредит выдается предпринимателям малого и среднего бизнеса с целью приобретения нежилой недвижимости под ее залог. По сравнению с другими кредитами коммерческая ипотека рассчитана на более долгие сроки, но они короче, чем ипотечные кредиты для физических лиц. Процентные ставки коммерческой ипотеки выше, чем на жилую недвижимость.

· Инвестиционное кредитование. Этот кредитный продукт предоставляется банками под конкретный проект, на реализацию или развитие которого будут направлены кредитные ресурсы. Инвестиционный кредит обычно выдается индивидуальным предпринимателям, юридическим и физическим лицам на срок от 3 до 10 лет, хотя и не относится к разряду долгосрочных кредитов. Кредит выдается на конкретную инвестиционную программу: расширение производства, перепрофилирование предприятия, приобретение нового оборудования, реализацию новых проектов и т.д. Чтобы получить инвестиционный кредит заемщику необходимо предоставить бизнес-план проекта, а также подтвердить свое материальное благосостояние. Главное условие предоставления инвестиционного кредита - это наличие у заемщика действующего финансово-устойчивого бизнеса. В качестве залога по кредиту могут выступать все имеющиеся активы: недвижимость, автотранспорт, товары и т.д. Кроме того инвестиционный кредит может быть обеспечен поручительством юридических или физических лиц.

· Овердрафт - это кредит на операционные расходы, предоставляется при отсутствии или недостаточности средств на расчетных (текущих) счетах. Овердрафт предоставляет возможность своевременно и бесперебойно осуществлять расчеты с партнерами, вовремя выдавать заработную плату и оплачивать счета. Овердрафт банки предлагают своим клиентам, уже имеющим расчетные счета и приличные обороты на них. Процентные ставки по овердрафту вполне приемлемые. Срок договора может быть до 1 года, а вот погашение происходит по мере поступления денежных средств на счет компании, путем их списания. Срок, на который выдается овердрафт, обычно не превышает 30 дней.

Таблица 2Сравнение кредитных продуктов для предприятий МСБ

Вид кредита		Риск для банка	Наличие обеспечения
Кредит на открытие бизнеса	предоставление средств для начала работы новой организации	Очень высокий риск	Обязательно
Кредиты индивидуальным предпринимателям	предоставление средств на нужды индивидуального предпринимателя	Высокий риск	В основном поручители
Кредит на развитие бизнеса	пополнение собственного капитала организации	Невысокий риск	Залог, товар в обороте или личное имущество - обязателен
Кредит на покупку основных средств	приобретение внеоборотных активов компании	Невысокий риск	Обязательно наличие залога, в качестве которого могут выступать товары в обороте, оборудование, имеющийся автотранспорт, спецтехника, недвижимость.
Коммерческая ипотека.	приобретение объектов коммерческой недвижимости	Невысокий риск	Залог приобретаемой недвижимости
Инвестиционное кредитование	осуществление конкретной инвестиционной программы	Невысокий риск	В качестве залога по кредиту могут выступать все имеющиеся активы: недвижимость, автотранспорт, товары и т. д
Овердрафт	предоставление средств для возможности бесперебойного осуществления операций организации	Низкий риск	Не требуется

Основными формами кредитования малых и средних предприятий являются Кредитование малых и средних предприятий: учеб. пособие / А.И. Шпынова. - М.: ПОЛПРЕД Справочники, 2010.-155 с:

· Кредит: разовое предоставление суммы кредита на определенный срок. Погашение кредита должно быть осуществлено заемщиком в течение установленного срока, либо в соответствии с установленным графиком погашения.

· Кредитная линия: юридически оформленное обязательство банка выдавать клиенту кредит в определенном объеме в течение оговоренного времени. Кредитная линия отличается от единовременного кредитования тем, что клиент может получать ссуду не один раз в какой-то указанный в соглашении день, а тогда, когда ему она потребуется, частями.

Таблица 3. Виды кредитных линий

	Характеристика
Простая (невозобновляемая)	кредитная линия предполагает установление лимита выдачи, когда заемщику предоставляется возможность взять деньги один раз в течение определенного срока. То есть в случае, когда клиенту это потребуется, но только единовременно.
Возобновляемая (револьверная)	это схема кредитования, позволяющая заемщику получать средства периодически по мере необходимости в рамках установленного заранее лимита, гасить всю сумму задолженности или только ее часть, производить повторное заимствование в течение срока действия кредитной линии.
Рамочная кредитная линия	кредит, открываемый банком на условиях единого соглашения, по которому осуществляется оплата нескольких связанных между собой поставок или финансирование некоего проекта. В договоре прописаны общие условия кредитования. А под каждую отдельную операцию заключается дополнительное соглашение в рамках основного.
Онкольная кредитная линия	схема кредитования, при которой возврат части задолженности восстанавливает лимит кредитования на эту сумму.
Контокоррентная кредитная линия	это кредит, при предоставлении которого банк открывает для клиента единый активно-пассивный счет, с которого займы берутся и автоматически погашаются при поступлении средств. Таким образом, у компании есть возможность брать деньги в долг в нужное время и платить только за тот период, когда кредит в действительности используется.

Кроме того, в договорах с банками часто используются еще два понятия, связанные с предоставлением кредитных линий. Это, во-первых, кредитные линии с лимитом выдачи, когда ограничивается общая сумма выдаваемых средств. Возврат денег не увеличивает лимита кредитования, то есть фактически такой кредит относится к категории невозобновляемых. И, во-вторых, так называемая кредитная линия с лимитом задолженности - ограничивается общая сумма долга. Если компания вернула часть денег, то объем кредитования восстанавливается. Следовательно, это возобновляемая кредитная линия.

Ни для кого не секрет, что качество водопроводной воды оставляет желать лучшего. По словам директора природоохранных программ общественной организации «Зелёный патруль» Романа Пукалова, «…90 процентов водопроводной воды язык не поворачивается назвать питьевой. Из кранов наших квартир часто льется коктейль из Н2О и нитратов, пестицидов, нефтепродуктов, солей тяжелых металлов, кишечной палочки, патогенных микроорганизмов, холерных вибрионов и т.д. Воздействие этой «гремучей смеси» на организм наносит непоправимый вред здоровью…».

Под влиянием этих фактов и в результате пропаганды здорового образа жизни всё больше россиян стали пить бутилированную питьевую воду. Эксперты агентства РБК, констатируют ежегодный рост её потребления в среднем на 15-16 процентов. Косвенно это подтверждается всё возрастающим спросом на кулеры, которые применяют не только в офисах, но и дома. По некоторым оценкам, количество кулеров в России превысило три миллиона единиц. Таким образом, потребление 19-литровых ПЭТ-бутылей , необходимых для заправки кулеров, за последние пять лет выросло в шесть раз и продолжает увеличиваться.

Перспективы рынка

Независимый эксперт рынка Максим Водогрецкий утверждает, что в равновесие рынок бутилированной воды войдет не ранее 2020 года, когда общее число кулеров превысит 10-12 млн. штук. Для этого нужно еще как минимум в три-четыре раза увеличить производство бутилированной воды. Кстати, авторитетная исследовательская компания Zenith International отмечает 10-процентный рост производства бутилированной воды в Европе при замедлении спроса на кулеры.

В супермаркетах уже почти не встретишь тележки с продуктами, в которой не было бы бутилированной воды. Представители сетевых ретейлов утверждают, что две трети безалкогольной продукции приходится именно на бутилированную воду. Наиболее успешно развивается услуга HOD (home and office delivery) - доставка питьевой воды в бутылях объемом 5 и 19 литров непосредственно клиентам в офис или квартиру. Этот рынок растет на 20-30 процентов в год. Россия вслед за Европой осваивает стандарты HOD.

«АКВА» от ООО «ОСНОВА» - предложение профессионалов

Возможно, именно поэтому начинающих предпринимателей интересует бизнес по розливу воды в пластиковую тару. И в самом деле, бутилированная вода - это такой продукт, который всегда будет пользоваться спросом. Профессионалы, которые давно бутилируют воду, не советуют заниматься самодеятельностью вроде того, как думают некоторые «спецы»: «купи фильтр с осмосом и заливай воду вручную в ПЭТ-бутыли».

Российский рынок безалкогольных напитков, в структуре которого основное место занимают сладкие газированные напитки и бутилированная вода (на сленге производителей - «белая вода»), считается крупнейшим в восточной Европе. Его объём в 2015 году составил около 12 млрд литров, а в стоимостном выражении - порядка 455 млрд рублей. В последние два года здесь наблюдается падение объёмов: по данным различных маркетинговых исследований, в целом отечественный рынок за прошлый год сократился примерно на 7%. Однако производителям бутилированной воды такая динамика даже на руку - ведь в лидерах этого падения - холодный кофе, соки, нектары. Другой вектор спада - продукция крупных международных компаний: она дороже. Потребитель ведь так же, как и раньше, хочет пить, просто немного дешевле. В такой ситуации продукция российского производителя оказывается как нельзя более кстати.

Однако одной лишь благоприятной рыночной конъюнктуры недостаточно для успешного роста производящего предприятия. Светлана Петрова, генеральный директор ЗАО «Аквалайн», одного из крупнейших производителей минеральной воды в Карачаево-Черкесии, считает: для того, чтобы развитие состоялось, необходима масштабная работа над технологической составляющей производства, над каналами сбыта, а также в маркетинговой плоскости. И такая работа идёт: с 2008 года в компании ввели в эксплуатацию семь новых производственных линий для различных видов продукции, причём последние две были запущены уже в кризисный период - в 2015–2016 году (линия R. Bardi под 19-литровую бутыль, а также немецкая линия для производства ПЭТ-продукции). Экспансия в розничные сети побудила производителя провести редизайн ряда продуктов (в том числе и флагманской марки - воды «Горная вершина») и задуматься над вопросами позиционирования. По словам г-жи Петровой, очень результативным и отзывчивым на затраченные усилия оказывается взаимодействие с партнёрами по дистрибуции, причём не только крупными.

Хочешь расти сам - вырасти партнёра

- Насколько значительным кажется вклад в ваш рост переориентации потребителя с дорогих иностранных продуктов на более дешёвые отечественные?

Этот момент имеет значение при покупке с полки. Сейчас потребитель стал внимательно вчитываться в этикетки и не всегда хочет платить за водопроводную воду под раскрученным брендом. Поэтому многие переходят на отечественный продукт высокого качества со справедливой ценой.

В 19-литровом сегменте, который на протяжении нескольких последних лет является одним из основных драйверов нашего роста, прирост за счёт ухода потребителя от иностранных брендов незначителен. Здесь и раньше-то зарубежных брендов было мало: один-два. Мы конкурируем с российскими «местными» дорогими и другими привозными водами.

- А какие факторы имеют более важное значение?

В первую очередь важно качество самой воды - особенно для частного потребителя. В офисном сегменте покупатели, конечно, до сих пор ориентируются главным образом на цену, но и здесь ситуация постепенно меняется в лучшую сторону - покупатель становится грамотнее. В столичном регионе (где у нас, кстати, тоже имеется развитая дистрибьюторская сеть) вода под нашими брендами, основной из которых - «Горная вершина», продаётся успешно. Успешна на рынке и наша детская вода, которая разрешена для потребления без кипячения детьми с первых дней жизни; основной бренд в этом секторе - «Эльбрусинка Детская».

- Но всё-таки источников в Карачаево-Черкесии - ограниченное число, а производителей воды довольно много. Значит, многие компании выводят на рынок очень похожую по своим качествам воду. Неужели потребитель различает качество воды? Тут должны быть какие-то ещё факторы.

Действительно, хороших источников - ограниченное количество. Но мы к качеству воды прилагаем ещё и качество её бутилирования. Так исторически сложилось, что вопросам качества продукта у нас уделялось самое пристальное внимание.

Разумеется, играют роль и наши технологии работы с клиентом. «Девятнашка» - это особенный бизнес, здесь большое значение имеют взаимоотношения с партнёрами и клиентами. На их выстраивание тратится огромное количество времени. В этом секторе особенная дистрибьюторская сеть: среди наших партнёров есть как крупные компании, имеющие «цивилизованную» структуру бизнеса, так и маленькие, иногда - семейные предприятия. Для них особенно важно, что мы - стабильный производитель: нас не «штормит», нас не захватывает «звёздная болезнь», мы работаем с ними ровно на протяжении многих лет. В этом бизнесе ведь много особенностей, которых нет в других сегментах - взять хотя бы работу с оборотной тарой. Поэтому надёжность поставщика - крайне важный фактор.

Кроме того, думаю, важен наш подход в работе с небольшими партнёрами. Многие из них не имеют серьёзного опыта в этом деле, и мы часто выступаем как консультанты по бизнес-вопросам, транслируем накопленный опыт - а это всё-таки многие годы работы в разных регионах страны. Например, есть крупные московские компании, у которых все бизнес-процессы налажены, выстроена логистика, в продажах активно используются веб-ресурсы. А есть и маленькие семейные фирмы - где знают каждого клиента по имени, где дружат годами всем городком. Таким дистрибьюторам мы не только поставляем продукт, но и обучаем их операторов, проводим для них семинары.

Для основной массы партнёров у нас есть более или менее традиционная мотивационная программа. С нестандартными же партнёрами, показывающими особенные результаты, мы работаем индивидуально. К каждой категории партнёров на самом деле нужен особый подход - понятно ведь, что одни и те же принципы работы будут показывать разную эффективность в случае, например, крупного дистрибьютора, продающего через интернет-магазин, и семейной компании из трёх человек. Пример такой компании я обнаружила в одном из городов Ростовской области - они сами в частном доме оборудовали склад и точку продаж. Начали с объёма в 500 бутылок в месяц, потом нарастили оборот до тысячи, затем - до двух. Естественно, я не могу предложить разным партнёрам одинаковые решения для мотивации. Бонус в пять процентов для компании, которая продаёт на полмиллиона - это существенная сумма, а тот же бонус для компании, которая продаёт на 100 тысяч рублей, практически незаметен.

Сети встречают по одёжке

- Что подтолкнуло вас к рестайлингу основного бренда - «Горной вершины»?

На самом деле мы со старым дизайном жили уже достаточно долго, и понимали, что к этому дизайну есть вопросы. Современная упаковка обеспечивает дополнительные бонусы при переговорах о входе в федеральные сети.

Процесс ребрендинга мы начали ещё в прошлом году, обратились в соответствующее агентство, в ходе полугодовой работы получили на выбор массу вариантов. Провели три этапа тестирования. И то, что вы видите сейчас - результат тестирования этикетки на потребителях. Правильность выбора подтвердило и то, что теперь переговоры с сетями проходят более продуктивно, а объём продаж в целом по «Горной вершине» увеличился на 25 процентов.

Позиционирование продукта вообще очень важно. Все, кто имеет с ним дело - и потребители, и партнёры - должны понимать, что это за продукт, кто составляет его целевую аудиторию, где его можно купить. Успешный опыт в этом плане мы получили с брендом воды «ДляЛяль». Он родился внутри компании, мы при его разработке не пользовались услугами внешних агентств. Изначально бренд вышел на рынок в большой таре - 13-литровой бутыли. Однако по обратной связи, поступающей со стороны партнёров, мы поняли, что рынок хочет увидеть этот товар ещё и в маленькой бутылке: не всем покупателям удобно иметь дело с большим объёмом. Тем более, если речь идёт о маме с ребенком. Появились и неожиданные запросы - к нам за этой водой стали обращаться аптечные сети, последний пример - сеть из Алтайского края. В нашем сегменте рынка недостаточно просто сказать, что ты продаёшь хорошую горную воду. У нас хватает соседей, которые тоже продают горную воду. А какая она внутри - вкусная или не очень - потребитель понимает уже после покупки. Поэтому маркетинг и бренд, привлекающие потребителя, работа над продуктом - очень важные составляющие роста.

- Почему существует необходимость в постоянной модернизации производства? Есть какие-то участки, которые требуют непрерывного обновления?

Компания модернизирует производство только для увеличения производства. Например, на заводе 19-литровки мы поставили вторую линию, так как уже не хватало имеющихся мощностей. Мы работали на пределе - в августе позапрошлого года люди стояли в очередях за водой, потому как объёмов производства уже явно не хватало для покрытия спроса. Буквально в мае этого года добавили новую линию на мелкотарном заводе (0,33–1,5 литра) - это дало нам новую скорость производства, новые возможности. К примеру, мы смогли пустить в серию усовершенствованный дизайн нашей формы бутылки. На нашем рынке важно как-то отличаться от конкурирующих продуктов, поэтому новый дизайн бутылки - это важное изменение. В новом дизайне мы не искали вычурности, каких-то вензелей и тому подобного, - напротив, старались сделать так, чтобы она была в первую очередь функциональна для потребителя, а также эргономична для производства. Ну и была похожа на нашу, уже известную конечному потребителю, форму.

- Какова доля, приходящаяся на контрактное производство под чужими брендами?

Сегодня из всего нашего объёма - около 30 процентов. Все секторы присутствия являются для нас важными, но именно в сектор ПЭТ под своими брендами мы «пристально вглядываемся» последние пару лет. И видим определённые перспективы для интенсивного развития в нём.

- Почему так?

Рынок воды в ПЭТ во многих отношениях проще. Ты, к примеру, заходишь в крупную сеть и начинаешь регулярно поставлять продукцию. В 19-литровом секторе же тратится много усилий на «выращивание» партнёров, стимулирование их продаж. Сколько клиентов необходимо завести небольшому дистрибьютору, чтобы продать пять тысяч бутылок в месяц? Ведь в домохозяйствах потребление воды невелико, особенно если говорить о крупных городах, в которых семьи, как правило, небольшие. Если же речь о продажах в офисы - то да, они наращиваются быстрее, но и уязвимость тут выше, ведь многие готовы поставлять воду в офисы на грани себестоимости из-за объёмов. А мы себе этого позволить не можем, потому что вода - «золотой» товар в плане логистики.

- Рентабельность, которую предлагают сети, вас устраивает?

Вопрос ценообразования здесь ключевой. Ведь одно дело, если речь идёт о южных торговых сетях - здесь у нас есть устоявшаяся цена, есть налаженная логистика. В случае же с федеральными игроками ситуация становится более сложной. Логистическая составляющая при доставке, например, в Москву, оказывается куда более значительной. К тому же приходится нести затраты на маркетинг для конечного потребителя. Отчасти эти факторы тормозили нас в процессе выхода в сети.

Экспортные сложности не отменяют перспектив

- Какой-то экспортный потенциал ваша продукция имеет?

У нас уже были первые зарубежные поставки - в Баку. Всё-таки для экспорта в нашем сегменте рынка нужен либо супер-бренд, либо какая-то особая вода. Потому что из-за логистических издержек её стоимость за рубежом значительно вырастет. К нам поступают запросы на экспорт, в частности, из Китая, ОАЭ и других стран, где есть потребитель, готовый дорого платить за привозную воду отличного качества. Там огромное количество потенциальных потребителей, но и экспортные и логистические барьеры весьма значительны.

- Там это будет, надо полагать, элитная вода, и возникнет необходимость по-другому позиционировать бренд?

Да, из-за роста издержек сегмент продукта будет топовым. Но, судя по запросам иностранцев, их это, в принципе, мало интересует. Куда более важно качество продукта, самой воды. Мы сейчас развиваем сотрудничество с одной крупной зарубежной сетью спортивных товаров. Как стало понятно из процесса общения с потенциальным заказчиком, на выбор партнёра по контрактному производству влияли два главных фактора: результаты слепой дегустации во Франции и положительные итоги разностороннего аудита нашего предприятия. А ведь нас выбирали из нескольких десятков партнёров. Зарубежный менеджмент сети пришёл к выводу, что мы не только предлагаем качественный продукт, но и более гибки в различных аспектах, чем многие конкуренты - например, более быстро запускаем их private label в производство. В общем, этот опыт контрактного производства был оценён положительно с обеих сторон, сейчас мы обсуждаем варианты расширения сотрудничества, в том числе и по экспортному направлению.

- Каковы прогнозы по росту на этот год?

Мы ставим себе амбициозные задачи, на них не влияет внешняя среда или экономическая обстановка, рост возможен в любой экономической ситуации. Мы запустили новые производственные линии, это масштабные инвестиции, которые надо окупать. Соответственно, новые линии должны быть загружены работой. Ожидания по прибыльности бизнеса достаточно оптимистичны, надеемся достичь более высоких показателей, чем в прошедшем году. Однако тут есть свои сложности - мы ведь в нынешнем году достаточно много тратили - на производство, продукт, продвижение.

- Что необходимо для того, чтобы стать лидером на этом рынке?

На самом деле компании стремятся стать лидирующими в своём секторе не ради каких-то регалий или статуса. Цель проста - иметь стабильное производство и прогнозируемые объёмы сбыта. Но как этого достичь - вот в чём выражается стратегия предприятия. Для нас главное - это конечный потребитель, и путь к нему - это качество продукта. Мы контролируем всё - от самой воды, которую вы получаете при покупке любой бутылки - хоть поллитра, хоть 19 литров - её удобной упаковки, до качества хранения продукта у дистрибьютора и качества доставки продукта. Это важно ещё и тогда, когда ты занимаешься социально ответственным бизнесом. Ведь что по сути мы делаем? Мы берём хорошую воду у природы, правильно и безопасно её упаковываем и доставляем в 56 регионов страны, где проживают 103 миллиона человек. То есть, мы даём всем гражданам нашей страны возможность иметь у себя дома самую лучшую, на наш взгляд, воду. И растущий спрос на нашу продукцию нас не только радует, но и обязывает - к ещё большей внимательности к природе и экологии, к качеству продукта и к людям.

Справка о компании

«Аквалайн» — один из ведущих российских производителей минеральной воды (по различным экспертным оценкам — на пятом или даже четвёртом месте в стране на рынке 19 л), работает на рынке с 1998 года. Сегодня основные направления работы компании — производство и доставка воды на дом и в офис в 19-литровых ёмкостях, производство воды в ПЭТ-упаковке, а также контрактное направление (производство продукции для крупных компаний и торговых сетей). Мощность производства ПЭТ-бутылок с запуском новых производственных линий составила 295 млн бутылок в год. Компания не входит в число крупнейших 250 предприятий региона, которым «Эксперт ЮГ» посвятил в этом номере специальное исследование, однако очень интересна показателями динамики развития, которые соответствуют критериям «газели» — а это ежегодный рост на 30% на протяжении 5 лет.