"Правильные" продажи пластиковых окон

Если вы попали на эту страницу, значит скорее всего вы либо маркетолог оконной компании, либо коммерческий или генеральный директор , либо ее владелец! Мы создали эту страницу нашего сайта именно для Вас.

Как продавать свой товар в кризис? Это вопрос, который беспокоит сегодня каждого руководителя. Разберем то, что происходит с рынками в кризис! Всегда, в любой кризис существуют падающие рынки, стогнирующие и растущие. Если ваш товар находится на растущем рынке - Вам повезло , вы просто продолжаете работать дальше, как работали и получаете прибыль. Рынок Пвх окон - это падающий рынок. По этому нужно перестраиваться, но как?

Представьте, что вы имеете магазин спортивной одежды и на протяжении нескольких лет вы активно продавали спортивную обувь и одежду для фитнеса. Но вот наступил кризис, людей по увольняли и у них изменилась возможность ходить в фитнес клубы. Люди стали больше проводить активных занятий на улице. Это не предположение - это факт, в 2015 году вырос спрос (импорт) по коду ТНВЭД 6201910000, Куртки (включая лыжные), ветровки, штормовки мужские. Вывод напрашивается сам собой - раз эта товарная группа идет в рост, то нужно продавать ее.

Тоже самое и в пластиковых окнах ПВХ. Сегодня активно набирают оборот продажи по технологии ENAMERU. Рост более чем в три раза по сравнению с 2014 годом. Окраска практически ничем не отличается от ламинации, но имеет ряд неоспоримых преимуществ!

Об этом в подробностях описано в разных разделах нашего портала. Этот портал для того, чтобы все покупатели пластиковых окон ПВХ узнали об окраске по технологии ENAMERU, а когда решили заказать пластиковые окна, то обратились бы в компании, которые их изготавливают. Все эти компании, а их более 1500, размещены на нашем сайте. Среди них может быть и Ваша фирма!!!

	Ламинация ПВХ окон - нанесение ПВХ пленки на пластиковый профиль: 2. Качественно 3. Цвет под разные породы дерева 4. Защитная пленка тонкая, возможны повреждения 5. Невозможно реставрировать по месту установки
	Окраска ПВХ окон - нанесение специальной краски на пластиковых профиль: 1. В 1,5 раза дешевле ламинации 2. Качественно 3. Цвет однотонный 4. Защитная пленка толстая, повреждения исключены 5. Возможно реставрировать по месту установки

Рецепт увеличения продаж пластиковых окон сегодня простой. Используйте в продажах окрашенные окна, рынок которых сегодня интенсивно растет и рост продаж Вам обеспечен!

Не читайте дальше - это SEO текст! Лучше познакомьтесь с нашим предложением, а именно с тем, как выгодно заменить ламинацию пластиковых окон на окраску и победить конкурентов на оконном рынке! Перейдите в раздел "Партнерам ".

Говоря о специфике работы менеджера, следует заметить, что в процессе общения сотрудника оконной фирмы и потенциального заказчика ведущим является именно сотрудник фирмы, который преследует цель повысить продажи окон ПВХ и, соответственно увеличить доход компании, изготавливающей и устанавливающей пластиковые окна, а также повысить свою заработную плату. Ключевым понятием в данном случае можно считать активные продажи ПВХ окон .

Во-первых, масштабная реклама во всевозможных ресурсах может стать отличным началом работы оконной компании-новичка. С появлением современных технологий открываются все новые и новые горизонты, которые дают возможность информировать все группы населения об услугах вновь появившейся фирмы по изготовлению и установке пластиковых окон пвх.

Например, размещение информации в сети Интернет. Это возможно и в социальных сетях, которые ежедневно посещают миллионы пользователей всемирной паутины, на виртуальных досках объявлений, посетителями которых являются люди, занимающиеся поиском конкретных товаров и услуг. Также актуальным является создание собственного сайта оконной компании, который будет содержать в себе всю информацию, касающуюся ассортимента, ценовой политики, особенных предложений, эксклюзивных услуг и рабочего персонала.

Наверняка кто-то скажет, что весной все оживает, люди выходят из зимней спячки и начинают заниматься облагораживанием своих жилищ. Так ли это на самом деле – не известно, но фактом остается и то, что практически все оконные фирмы озадачиваются проблемой под названием «Как увеличить продажи пластиковых окон зимой? »

Наверное, не секрет, что снижение товарооборота ведет к неотвратимому снижению дохода оконной фирмы, резкому уменьшению заработной платы персонала, а соответственно, и к желанию сотрудников найти более высокооплачиваемую работу. Чтобы этого не произошло, опытные руководители организовывают специальные тренинги по продажам ПВХ окон , основными вопросами которых являются «Как увеличить продажи ПВХ окон зимой? » и «Как привлечь клиентов на окна? ».

Что касается двух этих аспектов оконного бизнеса, то у них есть общие черты, например необходимость в увеличении объемов сбыта предлагаемой продукции. Есть крайняя необходимость в применении методов продаж окон, которые поспособствовали бы большему товарообороту. Например, можно выделить несколько способов:

1. Специальные предложения и акции, которые могут заинтересовать клиентов и привлечь их именно в данную компанию. К примеру, менеджеры объявили о том, что клиенты, которые пригласят в их компанию новых покупателей, получат бонус в виде скидки, дополнительной опции или бесплатного обслуживания.
2. Возможность устанавливать окна не только там, где планировал заказчик, но и во всем помещении на лояльных условиях. То есть специалист по замерам сразу на объекте (в квартире или доме заказчика) должен настоятельно порекомендовать услугу замены сразу всех пластиковых конструкций, аргументировав это целесообразностью выполнения такого рода работ вместе.

Но самым актуальным моментом в плане того, как увеличить продажи окон зимой , является такое понятие, как предоставление клиенту права не мгновенной оплаты. После празднования зимних мероприятий многие не могут позволить себе установку пластиковых окон пвх. Это связано с напряженной финансовой ситуацией в начале года, с растрачиванием денег на подарки и организацию праздников и т.д.

Каждый руководитель оконной компании рано или поздно задает себе вопрос: "Как найти клиентов на окна ПВХ". В этой статье мы попробуем ответить на него. Наверное не для кого не секрет, что если рынок на котором Вы работаете растет, то и больших усилий для продаж не нужно. Другое дело, когда в кризис рынок пластиковых окон катастрофически катится в пропасть. Что делать в этом случае?

У нас есть ответ на этот вопрос! На рынке пластиковых окон есть одно направление, которое ежегодно растет и растет даже в кризис удваивая, а в некоторых регионах России и утраивая объемы. Это направление - Окраска пластиковых окон ПВХ по технологии ENAMERU. По этому сегодня это направление - находка для опытного руководителя!

Генри Форд однажды сделал акцент на своем положительном отношении к рекламе, заявив, что из оставшихся у него пяти долларов, большую часть, а если быть точными, то три из них, он вложил бы именно в рекламу. Это касается любой направленности, связанной с продажами. Для того чтобы клиенты начали выстраиваться в очередь и обрывать телефон звонками, нужно вложить определенные средства в мероприятия, которые поспособствуют увеличению популярности компании. Это касается и оконного бизнеса, который крайне нуждается в рекламе и привлечению клиентов на окна ПВХ из-за высокого уровня конкуренции.

Наиболее высокий приток клиентов в сфере продажи и услуг, связанной с пластиковыми оконными конструкциями, обеспечивает наличие собственного сайта у оконной фирмы. На сайте должна быть собрана и сгруппирована по тематике вся информация, касающаяся деятельности компании, оказываемых услуг, рабочего персонала и возможностей. Но именно информация, а не текст для роботов, который невозможно воспринимать нормальному человеку.

Одним из видов такой рекламы на сайте является баннерная реклама. Ее эффективность объясняется наглядностью. Благодаря рекламе такого рода, товар способен за несколько секунд презентовать себя для клиента. А тот, в свою очередь, уже будет решать, необходим он ему сейчас или пригодится в перспективе.

Реклама в виде баннера – это долгоиграющий процесс информирования. Клиент, посетивший сайт оконной компании, может не сразу заинтересоваться оконной продукцией, но запомнит он ее со стопроцентной вероятностью. Ассоциации могут дать о себе знать тогда, когда человеку действительно понадобится воспользоваться услугами компании, изготавливающей и устанавливающей пластиковые окна пвх.

Абсолютно каждому жителю России компания предлагает перевернуть сознание и создать у себя дома атмосферу праздника и уюта, заказав окраску пластиковых окон пвх. Она может выполняться как на производстве, так и на объекте, то есть на дому у заказчика

Первый вариант создания цветных пластиковых окон пвх хорош для тех заказчиков, которые только собираются устанавливать пластиковые окна и уже заказали пластиковые профили пвх. В этом случае специалисты «СтройХауса» произведут окраску в специальной камере методом воздушного распыления посредством краскопульта. Будут также соблюдены все правила высушивания, упаковки и доставки цветных пластиковых окон пвх на объект.

Окраска пластиковых окон пвх на дому у заказчика осуществляется на уже установленных пластиковых конструкциях. Перед началом работы мастера аккуратно накроют защитной пленкой все объекты, неподлежащие окрашиванию, дабы избежать из загрязнения. После нанесения краски окна приобретут необходимый цвет и станут полноправным элементом в интерьере помещения или во внешнем оформлении фасада здания.

Профессиональная консультация – залог успешных продаж компании. Портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций, посвященных качеству продаж оконных конструкций. На этот раз участникам рынка представлен кейс “Как нужно продавать окна”. Портал ОКНА МЕДИА надеется, что материал будет полезен компаниям и позволит повысить их продажи и увеличить прибыль.

Как правильно продавать окна – на примере реальной аудиозаписи

В помощь оконным компаниям портал ОКНА МЕДИА и отраслевой центр О.К.Н.А Маркетинг продолжают серию публикаций обучающих кейсов на примере реальных аудиозаписей.

Простой на первый взгляд диалог с клиентом, демонстрирует высший пилотаж выявления потребностей, клиентоориентированности и профессиональной компетенции менеджера. В процессе разговора, консультант легко подбирает необходимую комплектацию окна и при этом предлагает наилучший вариант по стоимости.

Пример реальной аудиозаписи из архива ОКНА МЕДИА поможет понять основные ошибки консультантов и схему продаж, позволит скорректировать схему общения с клиентом.

Wow-консультация на 100 баллов – это высший пилотаж, она делает клиента счастливым, а оконную компанию процветающей! Клиент обязательно закажет в такой компании, а в дальнейшем порекомендует ее своим друзьям и близким.

Предлагаем прослушать примеров wow-консультации и ознакомиться с кейсом консультации.

Прослушать запись

Разбор кейса «Как правильно продавать окна»

*запись взята из архивов ОКНА МЕДИА

Качество продаж – является важной составляющей оконного бизнеса. Более 90% заказов окон совершается после разговора по телефону. Клиенту не нужен сухой расчет – клиенту нужны его окна.

В предыдущей статье мы провели детальный анализ того, как наши менеджеры на местах продаж окон общаются с клиентами, выявили основные ошибки. В этой публикации постараемся максимально описать алгоритм продаж, который позволит Вашим менеджерам и, соответственно, вашей компании быть более эффективной.

Установление контакта

Обязательными пунктами для оценки были:

1. Насколько быстро менеджер реагирует на звонок.
Следует поднимать трубку после 2–3 звонков.

2. То, как менеджер представляется вначале беседы.
К примеру, необходима следующая фраза: "Компания "Супер-Окна". Здравствуйте".

3. Поинтересоваться, как зовут клиента.
С самого начала беседы многие менеджеры обычно начинают спорить и приводить "свои" аргументы, не поинтересовавшись именем своего собеседника. И тут следует заметить, что в Европе такого пункта в тренингах продаж не существует. Спросите: "Почему?". Ответ прост: немцы с пеленок знают, что беседа между людьми может проходить только когда собеседники знают имя друг друга. Возможно, в нашей стране это не нужно? Тогда почему мы так завидуем благополучной и сытой Европе?

Итак, в начале беседы необходимо обязательно спросить (и запомнить!) имя клиента, чтобы употреблять его на протяжении всего диалога. Однако имя собеседника мы спрашиваем только после того, как представились сами. Разговор может выглядеть приблизительно так:

Менеджер: "Вы позвонили в компанию "Супер-Окна", здравствуйте!"

Клиент: "Здравствуйте, рассчитайте, пожалуйста, стоимость окна" или: "Сколько стоят ваши окна?"

Менеджер: "Я охотно сейчас рассчитаю их стоимость. У нас большой ассортимент, поэтому давайте сначала разберемся, какие именно окна вам нужны. Меня зовут Ирина, а как лучше обращаться к вам?"

Уход от вопроса цены . Это очень тонкий момент в продажах, и часто менеджеры подвержены тому, что идут на поводу у клиента, т.е. делают то, что он просит. Безусловно, желания клиента должны быть в центре внимания, но прочтите еще раз пример диалога, расположенного выше. Менеджер очень грамотно уходит от озвучивания цены , потому что понимает – цену клиенту необходимо называть только после того как он понял, за что заплатит свои деньги.

Звонки менеджеров мы оценивали по школьной системе, поэтому все они получали от одного до пяти баллов. Результаты этапа установления контакта со всеми клиентами отображены на диаграмме:

Из диаграммы видно, какое впечатление произвели на клиента менеджеры при первом контакте. Согласитесь, всего лишь 4% из 100 – очень низкий результат. Возможно, руководителей предприятий заставит задуматься мудрость: "Для того, чтобы произвести первое впечатление, нам необходимо только 30 секунд – и иногда вся оставшаяся жизнь, чтобы его исправить".

Выявление потребностей

Будет правильным, если после этапа установления контакта менеджер определит потребности или проблемы клиента. Многие менеджеры упускают данный этап, т.к. не видят в нем необходимости. Это еще называется неосознанной некомпетентностью, иными словами, – "я не знаю того, чего я не знаю".

К анализу этапа выявления потребностей мы относим:

1. Присутствие данного этапа в работе менеджера.

2. Наличие правильных вопросов.
А правильные – это все вопросы, которые дают возможность заставить клиента разговориться, помочь ему рассказать о своих проблемах: "Не могу определиться, какие окна лучше", "Хочу окна, как у соседа", "Делаю ремонт дома", "Столько компаний, и все рассказывают одно и то же".

3. Активное выслушивание.
Научиться внимательно слушать и слышать – актуальная проблема нашего общества. Многие, к сожалению, этому еще не научились – исследовав работу десятков оконных компаний, мы убедились именно в таком неутешительном результате. Так, например, на часто задаваемый клиентами вопрос: "А чем ваша компания лучше?", менеджер отвечает: "А давайте я вам рассчитаю окна".

Управление процессом продаж – к сожалению, пока еще мало понятное для "современного" продавца понятие. Оно означает, что не менеджер отвечает на вопросы клиента – менеджер управляет беседой, задавая клиенту правильные, заранее подготовленные вопросы и показывая свою заинтересованность, ведь только с помощью логично выстроенных вопросов можно разобраться в том, какие аргументы менеджеру следует приводить далее. А еще необходимо проявлять великодушие к клиенту.

Диаграмма этапа выявления потребностей, результаты которой, к сожалению, заставляют желать лучшего:

Презентация

К сожалению, многие менеджеры считают, что чем больше они расскажут клиенту об окне, тем быстрее смогут его уговорить совершить покупку. Однако общеизвестная истина гласит: кто много говорит – наводит скуку. Естественно, многое зависит от того, что именно мы будем говорить клиенту. Необходимо вести доступный рассказ на языке пользы и выгоды, а не говорить, что у окон серое уплотнение, пять камер и фурнитура со специальным покрытием – ведь все равно клиент, скорее всего, ничего в этом не поймет, а если и постарается понять, то это будет его неправильной интерпретацией. Важно дать понять клиенту, какую пользу для него принесет то или иное преимущество окна. Например, серое уплотнение сделает окна более элегантными и по-европейски современными, а также визуально увеличит световой проем за счет отсутствия черной рамки. Клиент сэкономит еще на замене уплотнений, так как срок службы серых уплотнителей, в отличие от черных, составляет 30 лет, а благодаря инновационному компонентному составу их форма и цвет сохранятся на долгие годы.

Таким образом, на презентации менеджеру необходимо:
1. Суметь убедительно рассказать о выгодах, которые клиент получит от продукта.
2. Давать клиенту советы на уровне эксперта.
3. Уметь определять основные потребности клиента, а не вести беседу обо всем, что менеджер знает, но только не о том, что реально беспокоит клиента.
4. Грамотно информировать клиента о программах скидок. На вопрос клиента о скидках нам приходилось неоднократно быть свидетелями следующих высказываний менеджеров: "А скидку я вам уже посчитала. 25%"
5. Грамотно объяснять цену товара, однако не в коем случае не называть ее без аргументации.

Наш анализ этапа презентаций также отображен на диаграмме. Всего лишь 20% общего количества звонков оказались дееспособными. К сожалению, и на этом этапе работы менеджеров с клиентами все не так успешно, как хотелось бы.

Работа с возражениями

При обследовании этапа работы с возражениями оказалось, что в этом менеджеры наиболее профессионально подготовлены. Однако следует заметить, что менеджеры-профессионалы, как правило, обходятся без возражений.

На этапе работы с возражениями очень важны:
1. Манера общения менеджера.
2. Наличие возражений.
3. Применение техники работы с возражениями.

На теме работы с возражениями мы очень подробно останавливаемся в ходе наших семинаров, где менеджеры отрабатывают технику работы с такими типичными высказываниями клиентов, как, например: "Очень дорого", "В соседней компании дешевле", "Пойду посоветуюсь с мужем" и т.д.

Завершение беседы

Проводя исследования, мы были огорчены, отметив колоссальную разницу между рекомендованным "завершением беседы" (вариант 2) и тем, как на самом деле ведут себя менеджеры в ее заключение (вариант 1). Сравните сами:

Вариант 1

Клиент: "…Ну, ладно, я тогда еще подумаю".

Менеджер: "Хорошо, подумаете – позвоните".

Клиент: "До свиданья".

Менеджер: "До свиданья".

Вариант 2

Клиент: "…Хорошо, я тогда еще подумаю".

Менеджер: "Марья Петровна, я очень хорошо понимаю, что для вас покупка окна – это очень серьезное решение. Видимо, вас что-то смущает?"

Клиент: "Если честно, то мне просто надо с мужем посоветоваться".

Менеджер: "Я тоже всегда советуюсь с мужем, а как вы думаете, что будет для вашего мужа самым важным при выборе окна?"

Клиент: "Уверена, он очень переживает, чтобы нас не обманули, ведь столько вокруг компаний-однодневок…"

Менеджер: "Марья Петровна, я вас очень хорошо понимаю, и действительно, сегодня множество наших клиентов опасаются именно этого. Поэтому нужно обращать внимание на то, есть ли в компании собственное производство, сколько она существует на рынке, с какими поставщиками работает, есть ли у нее рекомендации, а также крупные застекленные объекты. И еще: очень важно увидеть, как работают сотрудники. В их профессионализме можно убедиться, посетив офис, где вам предложат рассчитать окно или вызвать мастера по замерам".

Клиент: "Поняла, большое спасибо за совет. Буду думать" (мы разговорили клиента, но он не уходит и продолжает настаивать на своем).

Менеджер: "Я могу дать вам еще один совет. Вы значительно сэкономите свое время, если сразу вызовите нашего мастера по замерам. Это вас ни к чему не обяжет, но он вам на месте сможет дать еще лучшие советы, а также проконсультировать и вашего мужа".

Клиент: "А сколько стоит вызов мастера по замерам?"

Менеджер: "Вызов совершенно бесплатный. В какое время вам удобно принять нашего технического специалиста, может быть, завтра, до или после обеда?"

После конкретного определения даты и времени посещения технического специалиста менеджер обязан еще раз вслух повторить и даже записать на бумаге оговоренные сроки проведения замера и передать ее клиенту (это поможет клиенту не забыть время замера и осознать всю важность данного этапа работы). И только после этого менеджер может вежливо попрощаться с клиентом.

Очевидно, многие руководители, прочитав эти строки, тяжело вздохнули, ведь до такого уровня обслуживания нам еще очень далеко…

Этот пример имеет непосредственное отношение и к предыдущему этапу – работе с возражениями (менеджер рассеивает все оставшиеся у клиента сомнения).

Однако, возвращаясь к теме завершения беседы, необходимо подчеркнуть, что на этом этапе очень важно:
1. Уточнить контакты.
2. Взять на себя обязательства.
3. Вежливо попрощаться.

Этикет делового общения

Проводя исследования, мы часто сталкивались со странным явлением: несмотря на то что менеджеры практически «на отлично» проводили беседы с нами, у нас все же складывались неприятные впечатления от услышанного. Проанализировав причины их возникновения, мы смогли определить еще одно необходимое условие работы при продажах окон – этикет делового общения менеджеров. Оно включает:

1. Клиентоориентированность при разговоре.

2. Предоставление информации о конкурентах.
При этом необходимо придерживаться правила: эксперт не говорит о конкурентах плохо. На вопрос: "А чем ваши окна лучше, по сравнению с окнами компании N?" – ответ менеджера должен быть следующего характера: "Это тоже хорошие окна. А почему вас интересует именно эта система?"

3. Четкая формулировка мыслей.

4. Поведение во время разговора: приветливое и заинтересованное общение, а не грубое и пассивное.

5. Следует обязательно обращаться к клиенту по имени.

6. Необходимо уточнить источник информации о вашей компании.
Наши коллеги из маркетингового агентства считают этот пункт одним из самых главных. Мы согласны, что эта информация важна как с точки зрения аналитического маркетинга, так и с точки зрения маркетинга продаж – она часто помогает разговорить клиента, оживить беседу, найти общие точки соприкосновения, особенно если клиент пришел в вашу компанию по чьей-то рекомендации.

Однако при реальных продажах наблюдалось почти полное отсутствие этих навыков у менеджеров:

Итак, подведем итоги проведенного исследования. К сожалению, господа руководители, мы не можем утешить вас его положительными результатами – отсутствие многих из перечисленных нами навыков у менеджеров приводит к низким объемам продаж, а значит, и к колоссальным потерям ваших средств.

И даже если ваша компания приносит вам неплохие обороты, мы уверены, что, воспитав квалифицированных менеджеров, вы сможете удвоить и даже утроить свои финансы. В доказательство этому приводим следующую диаграмму:

Пустое поле между красными и синими показателями – это не только потерянные гривны или доллары, это еще и заниженный имидж вашей компании. Иными словами, – это ваша будущая прибыль (или ее отсутствие) и точки вашего роста, чтобы стать еще привлекательнее для клиентов.