Нетрадиционные способы привлечь клиентов в санаторий. Как привлечь клиентов на базу отдыха? Главный актив турагентства - база клиентов

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Дефицит муниципальных дошкольных учреждений в Санкт-Петербурге. Проект строительства детского сада за счет собственных средств и заемных (кредит банка сроком на один год). Фазы проекта: концептуальная, разработка, реализация. Схема управления проектом.

курсовая работа , добавлен 01.04.2010


Место рекламы в продвижении товара и услуг. Виды рекламы и их применение. Оценка эффективности рекламных мероприятий. Специфика разработки рекламных мероприятий для ресторанного бизнеса. Разработка рекламных мероприятий для бара "Лофт", расчет их бюджета.

дипломная работа , добавлен 15.12.2012


Понятие и специфические особенности туристского бизнеса. Функциональные задачи рекламного сопровождения туристской индустрии. Возможности печатной рекламы, виды и структура рекламных текстов. Сравнительный анализ рекламных печатных материалов по туризму.

дипломная работа , добавлен 23.02.2011


Краткое резюме и обоснование перспективности открытия детского сада "Солнышко" в г. Зеленогорске. Преимущества и недостатки различных методов маркетинговых исследований. Сегментирование рынка, определение выборки, анализ конкурентов и емкости рынка.

курсовая работа , добавлен 16.01.2011


Виды больших рекламных форматов, принципы их разработки. Использование материалов и оборудования. Анализ требований к рекламе. Рассмотрение больших форматов с точки зрения коммуникативной эффективности. Экспертная оценка наружной рекламы Miassmobili.

курсовая работа , добавлен 15.12.2014


Размещение рекламных материалов на телевидении. Выбор объекта рекламного обеспечения Новокузнецкого государственного гуманитарно-технического колледжа-интерната в эфире "ННТ "10 канал". Анализ возможностей раскрутки на телевидении и разработка медиаплана.

курсовая работа , добавлен 15.02.2013


Процесс разработки и создания рекламного продукта. Оригинал-макет для печатной рекламы и сценарий для телевидения и радиорекламы. Изготовление листовки в графическом редакторе CorelDraw и Photoshop. Значение рекламных материалов в деятельности фирмы.

контрольная работа , добавлен 05.05.2014


Разработка маркетинговой и коммуникационной стратегии. Описание основных видов рекламных средств, использующихся в кампании. Этапы проведения рекламной кампании детского благотворительного фонда "Радуга", критерии оценки ее практической эффективности.

курсовая работа , добавлен 25.01.2011


Понятия и функции рекламы, методы ее оценки. Характеристика телевизионной рекламы, ее виды, преимущества и недостатки. Исследование эффективности рекламных сообщений на примере телевизионной рекламы. Анализ примеров неэффективных рекламных сообщений.

курсовая работа , добавлен 18.05.2014


Понятие, типы и функции имиджа. Роль рекламы и ее особенности для социально-культурных учреждений. Использование рекламных технологий и компаний для развития имиджа. Анализ практики использования рекламных инструментов для развития положительного образа.

На рынке санаторно-курортных услуг конечным потребителем всегда является конкретный человек. По этой причине число потребителей и число дней, которое в сумме провели все потребители в санаториях, являются ключевыми параметрами для оценки натурального объема рынка санаторно-курортных услуг.

Потенциально каждый житель России является клиентом санаторно-курортных учреждений, однако на практике лишь около 5% жителей пользуется услугами здравниц. Для того, чтобы увеличить численность потребителей санаторно-курортных услуг, необходимо в первую очередь проанализировать, кем является среднестатистический потребитель, каковы его цели, желания и возможности. Исходя из этого, можно будет выстраивать дальнейшие стратегии развития. Вообще, для санаторно-курортной отрасли в будущем самые благоприятные прогнозы, несмотря на уменьшение численности потребителей путевок в 2009 г., которое произошло из-за экономического кризиса (численность сократилась на 3% и составила 6,5 млн. чел.).

Что принесет нам будущее?

В 2011–2014 г. доля пользователей санаторно-курортных услуг будет ежегодно возрастать. Рост будет обусловлен развитием инфраструктуры санаториев и расширением ассортимента лечебных и спа-программ. В настоящее время рынок санаторно-курортных услуг в России плохо развит. В ближайшие годы будет развиваться премиум-сегмент отрасли, отечественные санаторные комплексы смогут конкурировать с зарубежными спа-курортами за счет более низких цен. По прогнозам, за период с 2010 по 2014 г рост сегмента санаторно-курортных услуг в натуральном выражении составит порядка 16%. Он будет обусловлен как увеличением средней продолжительности пребывания в санатории, так и увеличением численности потребителей за счет расширения ассортимента услуг и улучшения качества обслуживания.

Портрет современного потребителя санаторно-курортных услуг:

Возраст:

60 и старше - 16,1%

Итого: 70% составляют лица в возрасте 30–60 лет

Профессиональная занятость:

сфера промышленного производства и строительства - 33,9%,

образование и наука - 13,9%,

торговля и услуги - 14,4%

в других областях - 13,1%

Уровень образования:

с высшим образованием - 52,5%

средним и незаконченным высшим образованием - 33,7%

лица со средним профессиональным образованием - 13,8%

Семейное положение:

Состоят в браке - 79%

В рамках данной статистики можно представить социальный портрет отдыхающего как семейного человека из служащих в возрасте от 30 до 60 лет с высшим или средним образованием.*

Установлены следующие источники получения потребителями информации об объектах санаторно-курортного лечения:

Турагентства - 10,1%

Цели пребывания в санатории:

Лечение и восстановление состояния здоровья - 98,8%. Из них - 17,4% указали также восстановление эмоционального состояния и просто отдых

Анализ потенциального объема рынка в денежном выражении

Анализ показывает, что наиболее перспективная среди людей в возрасте 30­–60 лет по совокупному доходу и затратам на туризм группа - люди с уровнем дохода от 25 000 рублей на чел./месяц. Т.е. ядро среднего класса и его верхняя средняя с уровнем дохода выше 30 000 руб. на человека.

! Самый верхний класс общества не испытывает проблем с оплатой туристических предложений, но следует иметь в виду его малочисленность (менее 1 млн. чел.), а также наличие собственной и корпоративной недвижимости на лучших курортах и предпочтение закрытых VIP-вариантов отдыха в дальнем зарубежье. Привлечь его можно в качестве дополнительной целевой аудитории при наличии в перечне услуг уникальных целевых программ, комбинирующих оздоровительную, эстетическую составляющую, а также питание высокого класса.

Очевидно, что только комплексный подход позволит достичь высокого терапевтического эффекта и максимально удовлетворить потребности клиента. Это, в свою очередь гарантирует высокую лояльность к повторным покупкам и, как следствие достижение высокой среднегодовой загрузки, высокого среднего чека и усиление бренда санатория.

Для выхода на высокую рентабельность необходимо, чтобы целевые путевки составляли не менее 20–35% от всех проданных. На самом деле реализовать эту идею не так сложно, как может показаться в начале. Главное, грамотный подход к управлению санаторием и вдумчивое использование различных бизнес-моделей. Для руководителя современной здравницы важно не только обладать базовыми знаниями в области экономики, финансов и маркетинга, но и оперировать специфической информацией: как структурировать комплексные услуги, создавать новые путевки, бороться с сезонными спадами, мотивировать сотрудников и т.д.

Все эти аспекты, а также многие другие будут рассмотрены на эксклюзивном семинаре-тренинге «Инновационный менеджмент санаторно-курортных учреждений» , который будет проходить в Екатеринбурге 8 февраля 2012 г. К участию приглашаются руководители здравниц, директора и главные врачи.

Семинар будет проводить Михаил Кочиашвили (к.м.н, доцент кафедры эстетической медицины РУДН, руководитель авторских курсов государственного образца повышения квалификации директоров, управляющих и врачей предприятий эстетической медицины, косметологии и СПА).

* Информация получена из открытых источников и подтверждена отчетами о деятельности санаторно-курортных предприятий.

Самый сложный период для любого загородного отеля, ориентированного на семейный отдых - межсезонье. Основная причина этого, безусловно, плохая погода. Но есть факторы, способные привлечь человека в эту пору загород. Клубность - вот, что может «спасти» базу отдыха от плохой заполняемости в такой период. Главное, ради чего люди собираются в «ненастье» – общение, и основной продукт, который привлекает отдыхающих в высокий сезон, уже не будет иметь столь большого значения.

Житель мегаполиса находится в постоянном движении, и как следствие - в стрессе. Поэтому желание отдохнуть, расслабиться, сделать маленький перерыв в работе становится необходимостью. И если ему предложить этот, пусть кратковременный отдых, он с удовольствием примет это предложение. Компания «Фанталис» советует организовывать так называемые «недели по борьбе со стрессом». В «меню» такой недели должно быть всё, что сопутствует полной релаксации. Перед выходными можно оповещать клиентов письмами о так называемых «интересном уикенде на базе отдыха». К примеру, можно посвятить выходные игре «Мафия» и в качестве приза предложить бесплатный недельный отдых. Параллельно анимации для взрослых должна быть и детская программа. Обязательно анимационной программе для взрослых должна сопутствовать и детская анимация. Зачастую отдыхающие отдают предпочтение именно тому загородному отелю, где смогут развлечься как они сами, так и их чада. А для этого необходимо дать возможность отдохнуть им друг от друг. Также гостей можно завлечь приготовлением какой-то особенной еды «выходного дня».

Итак, залог высокой заполняемости отеля в межсезонье - анимационная программа, которая будет собирать людей. Необходимо хорошо знать клиентскую базу и уметь грамотно распределить её по интересам. В каждый сезон можно организовывать недельные детские заезды, поскольку 4 раза в году школьники «отмечают» каникулы.

Есть ли какие-то способы сделать гостей постоянными?

Отдыхающие, которые приезжают в отель повторно - благодарные, и, конечно же, желанные гости. Как же добиться возвращения гостя?

Рассмотрим условия, при которых клиент становится постоянным. Например, рыболовы, в основном, приезжают на базу отдыха в определённый, предназначенный для хорошего улова период. А если отдыхающих, посредством своеобразных тренингов консультировать, как грамотно ловить рыбу в любое время, безусловно, они будут приезжать чаще. Для того чтобы гость чувствовал себя комфортно, как дома, стоит учитывать пристрастия каждого. Более того, можно выбрать несколько направлений публики вашего загородного отеля. А именно, не стоит, например, в один заезд собирать семейные пары и шумную молодёжь. В результате, гости будут приезжать как к себе на дачу, многие уже будут знакомы между собой. У персонала, в свою очередь, должно быть личное отношение с каждым из гостей, тогда непроизвольно отдыхающий вернётся в это место, поскольку именно здесь угадывают его пожелания. Особую роль в заполняемости отеля играют дети. Если правильно развлекать маленького гостя, то он обязательно снова захочет вернуться на эту базу отдыха. А поскольку чаще всего, родители делают выбор в пользу каприза своего ребёнка, то приедут они именно туда, где весело их чаду.

Не забывайте совершенствовать свой отель, зачастую туристы ищут новых ощущений. Новая анимация, новый интерьер, новые предложения - всё это утолит жажду путешественников.

Бизнес-план санатория (пансионата или базы) определяет путь создания и работы в городе с благоприятной для оздоровления экологией и населением свыше 40 тыс. чел. Так как строительство санатория является долгим и затратным по вложениям процессом, экономически целесообразно взять помещение и землю для размещения санатория или пансионата в аренду.

Привлекательность проекта

1. В настоящее время экологическая обстановка большинства городов оставляет желать лучшего, это существенно сказывается на здоровье и самочувствии людей. Ко всему прочему большинство зарабатывает массу хронических заболеваний из-за неправильного питания и интенсивного образа жизни. Санаторий (пансионат) располагается в экологически чистой зоне. Благодаря уникальному комплексу оздоровительных процедур, каждый желающий сможет ощутимо поправить здоровье и хорошо отдохнуть.
2. Санаторий (пансионат) предоставляет широкий спектр услуг помимо оздоровительных мероприятий: услуги бани, косметолога, парикмахерского салона и другие.
3. Большинство людей считают, что хорошее здоровье является главной составляющей жизни, но из-за вечной городской суеты не находят нужного количества времени для его поддержания. Комплекс оздоровительных процедур уникален и позволяет отлично восстановить силы.
4. На территории санатория (пансионата) представители различных фирм могут организовывать проведение различных семинаров и совещаний, устраивать выездные корпоративные мероприятия.

Основные цены на санаторно-курортное лечение и прочие услуги не должны превышать средние по региону. Экономически выгодно ориентировать работу санатория для людей со средним уровнем дохода.

Для финансирования проекта можно привлечь инвесторов, например, крупные предприятия, которые смогут направлять на оздоровление своих работников по приемлемым ценам. Доля собственного капитала должна быть не менее 5%.

При разработке данного бизнес плана были использованы следующие материалы:

• данные из открытых источников;
• отраслевые издания;
• публикации отраслевых экспертов;
• опросы населения через социальные сети;
• исследования российских и зарубежных отраслевых институтов.

Вернуться к оглавлению

Рынок санаторно-оздоровительных услуг

Количество организаций, которые предоставляют подобные услуги действительно большое. Однако большинство желающих не имеют возможности приобрести путевку из-за загруженности данной отрасли либо, побывав однажды в санатории по предоставленной путевке, не удовлетворены качеством и сервисом оказанных услуг и ищут оздоровительные заведения за пределами страны. Большинство санаториев при идеальном качестве предоставляемых услуг не занимаются культурно-развлекательным аспектом деятельности. А ведь люди приезжают не только за чистым воздухом и правильным питанием, но и за зарядом позитивных эмоций и впечатлений. При индивидуальном подходе к каждому клиенту, человек будет возвращаться в санаторий снова и снова. По данным статистики, большинство людей предпочитают проводить отдых в излюбленном месте, а не предаваться сомнительным экспериментам в новых местах.

Вернуться к оглавлению

Персонал, необходимый для работы санатория (пансионата)

1. Администрация. Для работы потребуется один управляющий и его заместитель, который будет координировать работой всего персонала, заниматься подписанием договоров с поставщиками, предприятиями-получателями услуг и т.д.
2. Бухгалтерия. Достаточно будет одного главного бухгалтера и его помощника для ведения учета заработной платы, финансовых отчетов, платежей, расхода продуктов и т.д.
3. Отдел маркетинга. Здесь особо важен подбор грамотных специалистов - от них зависит, насколько реализованы будут все путевки и дополнительные услуги. А от этого определяется срок, как быстро окупится данный проект.
4. Охрана. Чтобы отдых был безопасным и комфортным наличие охраны обязательно. Хорошо будет, если охранники будут работать по совместительству сантехниками и плотниками при возникновении необходимости.
5. Медперсонал. Врачи в санаториях обычно работают по совместительству (приходят в приемное время на 3-4 часа для назначения лечебно-оздоровительных процедур и диагностики). Количество медсестер, массажистов и т. д. рассчитывается исходя из количества проводимых процедур и отдыхающих.
6. Горничные и прочий обслуживающий персонал санатория. Расчет потребности в обслуживающем персонале проводится исходя из того, что на каждые 15 номеров понадобится один работник, занимающийся стиркой, уборкой, глажкой и поддержанием порядка.
7. Персонал для кухни (повара, помощники повара, официанты).
8. Персонал для оказания прочих видов услуг (для бань, кафе, парикмахерских и т.д.).

Вернуться к оглавлению

Выбор места для размещения санатория (пансионата)

В выборе места для размещения санатория (пансионата) необходимо обращать внимание не только на наличие природных и прочих ресурсов, но и на то является ли зона курортной.

При составлении бизнес-плана санатория нужно учитывать все возможные затраты. При этом необходимо определиться стоит начинать строительство или лучше купить или арендовать уже готовый объект. Цены на недвижимость диктуются политикой страны и зачастую не очень стабильным курсом национальной валюты. Место расположения играет основную роль: цены на санатории в Подмосковье могут быть значительно выше, чем аналогичные в Сочи. Уровень цен на данные объекты в настоящее время диктует не спрос, а предложение.

Санатории и пансионаты существуют как отдельная отрасль, имеющая свои законы и правила.

Эксперты утверждают, что при грамотном подходе к данному бизнесу все затраты могут окупиться уже за первый сезон. Для этого необходимо предусмотреть все моменты, которые могут возникнуть в работе.

Вернуться к оглавлению

Выбор режима работы санатория (пансионата)

Необходимо определить и точно рассчитать: выгодно ли если санаторий будет круглогодичным или работать только в теплое время года. Выбор зависит от множества факторов:

• имеется ли в санатории бассейн;
• располагается ли поблизости водоем, лес и т.д.;
• какие экскурсионные туры есть в городе в различное время года;
• какие методы альтернативного оздоровления зимой вы можете предложить.

Как показывает опыт многих владельцев, экономически выгодно, если санаторий имеет широкий профиль действия и работает круглый год. Следует лишь грамотно откорректировать культурную и оздоровительную программу.

Вернуться к оглавлению

Основные затраты и вложения

1. Помещение под санаторий и примыкающая к нему земля. В случае, если вы покупаете здание, то в затраты пойдет его стоимость, если арендуете - то арендная плата. Здесь не стоит забывать, что прочие капитальные затраты очень велики и срок окупаемости может быть более года. Поэтому целесообразно договор аренды заключать на длительный срок.
2. Затраты на ремонт и обустройство территории. Учитывая данные затраты, не стоит забывать, что для отдыхающих самое важное это то, насколько комфортно будет их пребывание. К примеру, если выбор стоит перед тем, установить красивый подвесной потолок или приобрести кондиционеры в номера, то правильнее будет выбрать второе. Клиенты никогда не забудут сквозящие окна, отсутствие горячей воды или интернета, даже если сделан шикарный ремонт - они сюда больше никогда не вернутся.
3. Затраты на меблировку, дизайн и прочие элементы интерьера санатория. Необходимо тщательно спланировать дизайн, планировку, меблировку помещений заранее. Многие владельцы как больших, так и маленьких санаториев приобретают мебель для номеров в одном месте (большая закупка идет по оптовым ценам).
4. Расходы на оборудование и инвентарь для номеров, медицинских кабинетов, кухни, столовой, кафе, душевых, процедурных кабинетов, комнат отдыха, парикмахерских и т.д. Если необходимых средств на создание всех объектов пока нет, можно предоставлять помещения в аренду для тех фирм, которые занимаются услугами по данным направлениям.

Вернуться к оглавлению

Ежемесячные расходы на содержание санатория (пансионата)

1. Арендная плата, плата за землю, коммунальные платежи.
2. Заработная плата работникам.
3. Налоги и прочие платежи.
4. Расходы на медпрепараты и прочие средства для оздоровления, поддержания хорошего самочувствия и красоты отдыхающих.
5. Расходы на продукты питания.
6. Расходы на культурно-массовые мероприятия.
7. Рекламные расходы.

Необходимо четко и грамотно расписывать все услуги врачей, которые вы будете представлять. Все сотрудники должны быть с определенными заслугами и необходимым опытом работы. Дипломы и сертификаты, развешенные по стенам, формируют чувство доверия клиента к лечащему врачу.

Популярными в санаторно-оздоровительном бизнесе являются услуги эндокринолога, кардиолога, гинеколога, хирурга, стоматолога и отоларинголога. Стоимость лечения на один заезд (около 20-25 дней) нужно согласовывать со специалистами. Основная формула расчета услуги: стоимость медикаментов, амортизация оборудования, стоимость услуг врача, оплата за диагностику плюс процент прибыли. Чаще всего используют процент в размере 10-15%.

Следует учитывать, что зона отдыха может выступать и хорошей торговой площадкой для продажи специализированных услуг и товаров (сувенирная продукция, соки и минеральные воды, оздоровительные чаи и т.д.). Многие пансионаты включают еще пляжную зону, бильярдные залы, зону для проведения дискотек (которые могут посещать не только отдыхающие, но все жители и гости города за определенную плату).

При наборе персонала следует рассчитать оптимальный размер заработной платы, удобный график работы, процент денежных вознаграждений за реализацию дополнительных товаров и услуг. Необходимо наладить прямые поставки продуктов питания, выбрать способ подачи еды (накрытые столы или же шведский стол), разработать меню, лечебные диеты и т. д.

С удовольствием отдыхающие будут посещать занятия йоги, фитнеса или прочих спортивные тренировки. Возможно создание кружков по интересам, где отдыхающие могут научиться рисовать, лепить из глины или соленого теста и т.д. Спектр услуг, которые можно предоставлять, поистине неиссякаем. Остается только подобрать нужных инструкторов и мастеров, которые смогут передать свои знания.